テレアポのコツ【効果的でストレスのないやり方】

2017年03月17日

 株式会社じむやがご提案!全国でTOPクラスに安いコピー機・複合機


 


 

業務用フルオプションA3カラー複合機月額6,900円
リース・販売している株式会社じむやの堀田です。

実際に今現在、テレアポ~営業までやっているので、現役アポインターでアポが入らず悩んでいる方には参考になるかと思います。

 

 

 

①自分のタイプを見極める
②実際の流れ
③声色

 

 

 

①自分のタイプを見極める

 

まず始めに、アポインターには2種類のタイプが存在し、自分がどちらのタイプか把握する必要があります。

 

・お客さんに怒られても気にしない
・お客さんに怒られるとストレスを感じる

あなたはどちらでしょうか?

 

「お客さんに怒られても気にしない」

このタイプの人が基本的にはその会社のTOPセールスになります。
ただ、やはりクレームが多かったりもするので、凡人にはストレスがかかります。

アポトークの内容としては、「すみません~○○の△△ですけど、社長いますか?」って馴れ馴れしく入る人ですね。

実際にアポは取れるんですけど、先ほども申した通り、ガチャ切りや罵声でストレスが凄いので凡人の忍耐力ではもちません。
最初の3ヶ月ぐらいは向上心で気にしない事も多いですが、半年もすれば脱落していまいます。

テレアポがキツイって言われるのはその為です。

 

【お客さんに怒られるとストレスを感じる】

僕も新入社員時代は上の様に「丁寧語を使うな」「馴れ馴れしくしろ」と言われたものです。

ただ、僕も凡人なので本当にきつくて辞めたかったです。
なので、クビになってもいいから自分のやり方でやろうと思いました。
結局それが功を奏したのですね。

TOPには成れなくても上位3割に入る事は余裕です。

 

 

 

②実際の流れ

 

ポイント1~「最初に全て言う」~

自分のタイプが分かったら実践です。
今回は【お客さんに怒られるとストレスを感じる】方にフォーカスを当てていきます。

 

まず、「自分が誰で何を売りたいか」を最初の段階で全て伝えます
「突然すみません。○○の△△ですが、□の営業でお電話したのですが、社長いらっしゃいますか?」
と言い、この電話の趣旨を理解してもらいましょう。

「そんな売り込み臭のあるトークしたら電話を切られるじゃないか!!」と思う方もいるでしょう。

それでいいんです!!!

 

そこで切られてしまうのなら、どのみち営業と分かった瞬間に切られます
だったら、早めに白黒つけて興味のある会社につながるまで、電話を回した方がお互いの為です。

 

例えば、広告会社からよく雑誌に載せませんか?
って営業があるのですが、皆大体同じで

 

広告屋「○○の△△ですが、代表様いらっしゃいますでしょうか」

僕「私が代表です」

広告屋「お世話になります。じつは□という雑誌を発行しており、

是非とも取材のご協力をお願いしたくてお電話したのですが、よろしいでしょうか?」

僕「いいですよ」

広告屋「ありがとうございます。じつは取材に費用が発生するのですが、今回は格安で提供・・・・・」

 

ふざけてませんか?
何故かアポインターは営業電話という事を隠したがるんですね。
これでは経営者の方が、テレアポ嫌いになるのはしょうがないです。
時間も無駄ですし、何の実りもない会話をしただけです。

 

ネット上に「アンケート調査でお電話をしているのですが・・・」みたいなトークをしましょうと書いてありますが、悪寒がするレベルの机上の空論です。

 

ポイント2~「3回のYES」~

ポイント1をクリアしたら、YESかNOで答えれる質問をしましょう

回線のテレアポだったら、
「今ご契約の回線は何処ですか?」ではなく、
「今ご契約の回線はKDDIですか?」という具合です。

 

人の良い社長だったら会話方式のトークでも答えてくれますが、初めて電話で話して1分そこらで心を開いてくれる方は まあ いないです。

 

なので、2択で答えれる質問をしてあげて、 3回YESが取れれば少なくとも話を聞いてくれます
この時点時間を切ったら、大体30%ぐらいの確立でアポが入ります。

 

YESを取る内容は商材によって違うので、必要な情報のみにしてください。

どの商材でも「今契約されていますか?」系は必ず入りますね。
もちろん淡々に質問するのはもちろん愚の骨頂です。

 

一回質問して何かしらの返答が返ってきたら「なるほど~」「そうなんですね~」 と合いの手を入れましょう

 

ポイント3~「言葉数少なくメリットを言う」~

とりあえず3回のYESをもらったら
「だったらちょうど良かったんですけど!」
といかにもメリットがありそうな雰囲気を出しましょう

 

そして、本当に伝えたい事を簡潔に伝えますが、非常に難しいです。

 

競合の多い商材は他社より安く、競合が少ない場合は商品のメリットを理解してもらう様な内容が多いと思います。

 

長すぎるとお客さんもめんどくさくなり、短すぎるとどうして自分のとこの商品がいいかの理由付けが出来ません。

鉄板で使われるのは「キャンペーンだから」「月末だから」「モニターとして」等ですが、そんなゴミトークをよく言えるなぁというのが感想です。

 

僕はここの部分のアポトークをだけで1ヶ月ぐらい考えました
10秒ぐらいのトークに1ヶ月です。
1ヶ月と言っても検証も兼ねての時間ですけどね。

 

流石にここは企業秘密にさせて頂きますが、それくらい考える価値はあります。

 

ポイント4~「アポを入れる」~

ポイント3を通ったら、いよいよアポを切るのですが、ここは正直経験です。

 

アポの切り方は色々ありまして、
月曜か火曜どっちのが都合がいいですか?
○時頃近くを回るのでついでに伺ってもいいですか?
興味あるでしたら一度伺いましょうか?
等があります。

 

一番上の断定するやり方はアポも入り安いですが、契約率も低めです。

アポインターとクロージングが違うと考え方も違ってきます。
アポインターはとりあえずアポだけ入れる事に専念しがちで、営業担当の事は全く考えない方が多いです。

 

アポは多いけど成績は悪いという現象が起きやすいので注意が必要です。
ゴリゴリタイプのアポインターは、相手の意思を確認する為に引きトークをいれましょう
「やっぱり営業に行ってもお邪魔ですよね~」的な内容です。
もちろん、時と場合によって状況は違いますので、無理矢理気味に入れたアポだけで良いです。

 

ネットで言われているテレアポの仕方を見ると、この人達はテレアポしか経験がないのでは?と思ってしまいます。
テレアポの目的はあくまで「契約」です。
会うことが目的なら3流です。

 

僕の場合は電話の最後に「もし内容がはなまるだったら、お付き合いしてもらってもいいですか?」と必ず聞きます。
ここでYESが取れないとそもそもパンフレットを送るだけで十分ですからね。

逆にYESなら、社長は本当の意味で聞く体制を訪問時に作ってくれます

確かにこのやり方はアポ率が低くなりますけど、クロージングする時に濃い内容で営業する事が出来るので、最終的な契約件数では圧倒的に上になります。

 

なんたってアポを入れると半日潰れますからね。
ただ会うだけのアポだったら相手の時間も無駄になってしまうので、実りのある時間にしてもらいたいですから。

一番ベストなのは、社長の方から時間を入れて頂く場合です。
この場合はYESをとるだけじゃなく、かなり話し込む必要があるので、トーク力が必要です。

 

 

 

③声色

 

今まではテクニックの部分ですが、実はもっとも大切なのは、程よく固くなく、相手に不快感を与えないしゃべりをする事がもっとも大切です。

 

電話しすぎてなのか元々なのかは分かりませんが、やたらとテンションの低いアポインターがかなりいます

最初はテンション低くてもいいですが、ポイント1がクリア出来たらテンションを上げなければいけません。

それだけでアポの成功率は20%上がります。

 

簡単に書きましたが、凡人にはこれが極意です。
もしマニュアルを渡されてそれを読んでいるだけなら今すぐ破り捨ててください。
アポトークは実験と検証を繰り返し、人それぞれ自分で作るものです。

いらない言葉を削っていき、自分にあった簡潔で短いトークを完成させましょう。
結局テレアポはこちら側が勝手に電話して、会話をして頂いている立場です。

 

自分がやられてイラっとする会話は御法度なので、相手の社長の立場になって「このアポインター感じ良いな~」と思わせる事が成功の近道です。

僕のやり方を実践すると上司からの猛反発が必ずあります。
ですが、成果を出せば文句は言われません。

僕は正社員時代の時、2週間で目標の台数を売って、後の2週間はパソコンのゲームやネットサーフィン等をして時間を潰していました。

 

 

 

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