複合機のリース組み換えの謎【残債はどうなるの！？】
業務用フルオプションＡ３カラー複合機を月額6,900円でリース・販売している株式会社じむやの堀田です。
今回は複合機の入れ替えについての話をします。
目次
そもそもリースの残債とは？
リースの残債というのは、リース契約期間でまだ払い終えてない金額の事です。
例えば5年リースを契約して、3年を払い終えた場合は、2年間の残債がある状態となります。
基本的に残債と言われた単月のリース料ではなく、総額のリース料の事です。
残債は新しいリースに加算されている
既に業務用の複合機をリースで入れて4・5年経っている会社様は代理店からこんな事を言われた経験はないでしょうか？
「リース残金がチャラになるので新しくリースしませんか？」
ずばり言いましょう。
これは限りなく黒に近いグレーゾーンです。
そもそもどうして残金がチャラになるのでしょうか？
本来リース会社が得られるはずの利益を切り捨てられてるはずがありません。
実はリースを組み替えた際の残りの残債は「新しいリース料金に加算されているだけ」なのです。
そうは言っても「同じぐらいのリース料金だしとても加算されているようには見えないな？」と思う方もいるでしょう。
過去にもブログで書いた覚えがありますが、複合機の定価はA3カラー機で約１５０万円ぐらいします。しかし定価なので、本来の仕入れ値はもっと安いです。
最初に導入された複合機を高額にリースさせて、次回の入れ替えの時に利益を削って提案すればさも残りの残債がチャラになっているかのように錯覚させる事が出来ます。
残債が加算される計算式
例えば、定価の１５０万円のコピー機のリース料金だと6年リース・月額25,000円ぐらいになりますが、こんな料金で代理店もまず出しません。
無難に月額12,000円、購入価格だと70万円ぐらい。
高くて月額18,000円、購入価格だと110万円ぐらい。
※「購入価格×料率（0.0165）＝月額リース料」になります。
では月額18,000円でリースしたとして、残りのリース期間があと１年になりました。
ここで冒頭の「チャラになるので変えませんか？」と提案される訳です。
月額18,000円×1年（12回）＝216,000円が残債になります。
その残債を無難で出せる70万円に残債を載せたら、約90万円になります。
先ほどの「購入価格×料率（0.0165）＝月額リース料」の公式に当てはめてみると、90万×料率（0.0165）=約15,000円になります。
どうですか？
残りの残債はチャラにしてリース料が3,000円downの15,000円になったでしょう？
残債をチャラにして新しくリースを出す場合の最終的な公式としては
残債（216,000円）＋本来の購入価格（700,000円）＝提案する購入料金（916,000円）
提案する購入価格（916,000円）×料率（0.0165）＝月額リース料（15,114円）
になります。
リース会社は知っているの！？
お客様が結局負担するので「残りのリースの残金がチャラになるので新しくリースしませんか？」なんて言うのは本来御法度です。
しかしながらリース会社も言葉ではやってはいけません！と言っているものの分かっているのも事実です。
その理由は単純で、これを許さないと成績が激減するからです。
お客様側の立場からすると「チャラになるんだったら組み替えてもいいかな？」と思うはずです。デメリットがなく新しいコピー機に変わるのですから。
しかし「残りの残債は新しい物件に加算しますが変えませんか？」と言われて組み替える方はなかなかいません。
なのでリース会社は余程の事がない限りはそう言った事をお客様に聞いたりしません。。
5割の代理店はチャラにしませんか？と言っている
じゃあどのくらいの数の代理店がその様な事を言っていると思うでしょうか？
大体５０％以上は言っているでしょう。
明確なデータががある訳ではありませんが、この様な話を知っておられる方が極端に少ない為に最低はこのぐらいだと思われます。
また、度々他の代理店とバッティングする事もあるのですが、やはり同じ様な事を言っています。
謳い文句として、「加算されはしますが、その分弊社が値引きするので相殺されチャラになります」だったらOKですね。
要するにお客様以外の第３者が負担する様な言い回しがNGです。
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