複合機リースの過度の相見積もりは逆効果？【正しい競合のさせ方】
目次
相見積もりとは？
皆さんは相見積もりという言葉を知っているでしょうか？
社会人であれば知っていると思いますが、何か物を買うときに見積を競合させて価格を安くさせたり、サービスを良くさせたりする手段です。
ぶっちゃけこれ滅茶苦茶価格が下がります。
飛び込みで複合機を導入するときの3分の2ぐらいの価格には必ずなります。
何故、相見積もりをすると安くなるのかという、どこの業者からは決まっていないが、購入する事が決まっている見込み客というのは、導入までの期間が短く、短期決戦で勝負がしやすいので、価格を落としてでも契約して欲しいのです。
特に業務用複合機なんて一度導入したら法定耐用年数の5年は使い続けるの普通ですかね。
なかなか切り替えのタイミングがない中でのチャンスという事で、販売店も他社よりもコストを下げて見積をします。
価格重視であれば分かり易く値段を下げれば受注出来るので、最悪原価に近い形で導入が出来ます。
複合機リースの過度の相見積もりは逆効果？
複合機業界に限らず、相見積もりを要求してサービスを低下させないギリギリの見積は2回が限度だと思います。
要するにこういう事です。
～２週間後～
弊社で見積もり依頼をして頂いて、基本的に一発勝負で価格は出していますが、今月の目標台数に届きそうにない時はＭＡＸ2回ぐらい値下げする事もあります。
弊社ではコラム等で赤裸々な情報発信をして信頼性を強みとしていますので、一回目の提案でほぼ決まりますが、価格だけで信頼性とかどうでもいいという人も勿論いらっしゃいます。
しかし、弊社だけがダントツで1番安いかというと、そうではありません。
当たり前ですが、弊社と同じようなスタイルの会社は何社かあります。
たいていは同じ様な価格ですが、やはり競合の見積書をみせられたら安くしようと思いますよね。
でも、ほぼ原価な訳ですから過剰な相見積もりを要求してこられたらサービスが劣ってしまうに決まってます。
弊社では２回も同じ見積書で価格を下げたものを出す場合はほぼ原価の横流しという感じになっています。
それでもお客様なので対応やサービスは変えませんが、他社では契約した後のサービスを割高にする事は多々あります。
例えば、別途有料のオプションを申し込む場合とかド定価で出したりとかですね。
なので基本的には、弊社に限らず相見積もりは2回目までと思った方が良いです。
むしろ1回目だったらジャンジャンして大丈夫です。
それでも過剰な相見積もり合戦を引き受ける理由
弊社では本気の見積書を出せば、相見積もり合戦では負けない価格なので、この様なケースで契約した案件も多くあります。
何故この様な利益が高校生のおこずかいレベルの案件でも契約をするのかというと、冒頭書いた短期決戦が出来る以外に、「次回同メーカーの複合機を入れ替えれるリスクがない」という理由と、「2次商材に繋げられる」という2つの理由があります。
次回同メーカーの複合機を入れ替えれるリスクがない
業務用複合機を売る会社にはルールがありまして、それは同じメーカーの複合機は同じ代理店からしか導入が出来ないというものです。
弊社ではキャノンの複合機を売っているとホームページに載せていますので、キャノンユーザーからのお問い合わせ件数が多く、「今のキャノン複合機が高いからじむやさんから入れたい」とよく言われます。
しかし、業界のルールで入れ替える事が出来ない為、キャノンで次の複合機を契約したい場合は、今の代理店からしか導入する事が出来ないのです。
基本的に使い慣れているメーカーをご希望される企業の方が多い為、多少高くても現在の代理店を選ばれる確率の方が高いのです。
2次商材に繋げられる
複合機はOA機器のコネクト役としての役割を備えている為、二次商材の営業をしやすいというメリットがあります。
その為、格安で販売したとしても後々の商材で粗利を確保できる可能性があります。
一度、安くて多少の信頼性の観点から複合機を導入頂いたら、企業側としても相見積もりに労力費やすぐらいなら、この会社に頼もうという心理が働きます。
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